все разделы
ОФФЕР (от англ. «Offer») – это уникальное, конкретное и измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее его глубинный страх. Другими словами некое предложение от которого невозможно отказаться!
Прямой перевод Offer на русский язык: «Предложение». Если выразиться простыми словами, ОФФЕР – это громкое высказывание, которое заставляет клиента выбрать именно ваш продукт здесь и сейчас. А также это одна из основ успешного бизнеса
Акция или специальное предложение – по-сути это тот же Оффер.
По-секрету есть ещё разновидность Оффера – называется «OTO» и расшифровывается как One Time Offer то есть Предложение ограниченное во времени.
Правильный оффер нужен для того чтобы увеличивать продажи. Лучше всего делать сразу 3-5 Офферов с проведением A/B-тестирование (сплит-тесты).
Существует три буквы «УТП» – это уникальное торговое предложение, отличается от Оффера, тем что УТП имеет более общий характер и определяет уникальность или особенность бизнеса в целом. Например все хорошо знают что «Head & Shoulders» это шампунь от перхоти, хотя компания производит и успешно продаёт кроме шампуней от перхоти ещё и шампуни для объёма волос, освежающие, восстанавливающие и т.д. вплоть до бальзамов-ополаскивателей, кремов и различных масел.
УТП – это что-то постоянное, а ОФФЕР скорее временное. ОФФЕР-ов может быть хоть 100 штук, а УТП одно и на всегда.
Официальный источник: https://headandshoulders.com/en-us
До разработки ОФФЕР подумайте над своим УТП.
Рекомендовано основателем маркетингового агентства KeyClient
Давайте разберем на примерах, вам звонит оператор из компании по продажам мебели и говорит следующее:
«Для жильцов вашего дома от наших партнеров кухни и мебель на заказ по очень выгодным ценам»
Сразу возникают вопросы: какая мебель, какие партнеры, какие цены являются выгодными для меня, с чего они выгодные, да и в целом мне сейчас это явно неинтересно, потому что я давно заселился и у меня все по фен-шую от знакомого дизайнера. Теперь попробуем немного изменить формулировку:
«У наших партнеров для жильцов ЖК «Рябина», заселившихся в течение месяца, кухни и мебель на заказ от производителя со скидками до 40%. Закажите замерщика прямо сейчас , и его выезд будет для Вас абсолютно бесплатный»
Что-то мне подсказывает, что вам позвонили не случайно – вас скорее всего нашли в базе жильцов – с вероятностью в 60% вы уже заинтересованы в данном предложении. Есть конкретная установленная цифра скидки (40%), и даже не видя изначальную стоимость, наш мозг уже увидел выгоду для себя – люди так устроены. Дальше привлекает бесплатный бонус, казалось бы – что такого, но мозг уже извлек для себя вывод, даже если вы этого не осознали.
Вывод: клиент заинтересован в наших услугах. Почему? Мы составили продающий оффер.
Итак, чтобы написать правильный ОФФЕР необходимо определить вашу целевую аудиторию. Бессмысленно разбрасываться общими фразами и местоимениями: нужно представить в своем воображении потенциального клиента и уже отталкиваться от этого образа.
Учитываем:
Иными словами, думаем над «предлагаемыми обстоятельствами», то есть над тем, что толкает клиента обратить внимание на ваш продукт и что заставит приобрести его.
| Плохо | Хорошо |
| Стоматологическая клиника «Дента» | Стоматология для молодых людей до 30 лет – первичный осмотр и лечение кариеса |
| Лечение и протезирование зубов с использованием «Acry Free» по методу доктора Рубена Амидовита | |
| Сделаем съемный пластинчатый протез с использованием зарубежных акриловых зубов «Denta Pluse» за 1 месяц от 29,000 рублей |
Когда вы заинтересовали целевую аудиторию, нужно ее удержать. Цена и сроки – это то, что нужно учитывать при составлении грамотного продающего оффера. Клиент должен понять, почему наше предложение является выгодным. Как этого добиться?
Дайте клиенту гарантию. В бизнесе есть такое понятие – возражения клиента. Если для потребителя ваша компания неизвестна, то есть большая вероятность недоверия клиента, страха потерять свои деньги.
Ваша задача – успокоить клиента, уверовать его в безопасности сделки, обеспечить надежность и качество.
«Не понравится качество продукта – мы вернем вам деньги»
«Нашли дешевле – снизим цену»
«Оставь заявку сейчас и выезд специалиста будет бесплатный»
«Доставим пиццу за 30 минут или вернем вам деньги»
Положить начало уверенности клиента в качестве вашего продукта или услуги поможет также ваш опыт. Умейте грамотно себя представить, рассказать целевой аудитории свои сильные стороны, будьте конкретными. Сравните:
«Курсы по изучению нидерландского языка»
и
«Курсы по изучению нидерландского языка по авторской методике члена совета по вопросам международной политике. Запишись сейчас на бесплатное пробное занятие»
Доверие явно лучше сформировалось ко второму предложению.
Приобретая товар или услугу, клиент думает о предполагаемом результате. Если вы фитнес-тренер, то клиенту нужны не вы, а результат похудения. Если вы коуч-тренер, дайте понять, что
«После двух месяцев нашего курса доходы вашего бизнеса вырастут вдвое»
Удовольствие от покупки должно превышать боль от оплаты. Руководствуйтесь этим принципом в любом бизнесе.
«Построим для вас летний деревянный дом от 300 000 за 42 дня. Если не нравится – вы не платите деньги»
«Вы научитесь говорить на норвежском языке по сериалу SKAM УЖЕ ЧЕРЕЗ 7 ЗАНЯТИЙ по авторской методике школы Poliglot. Оставь заявку на бесплатное занятие сейчас и получи пакет материалов на 3 занятия вперед!»
«Увеличьте прибыль своего бизнеса на 68% уже за два месяца, внедрив скрипты продаж по методу коммерческого директора нашей компании»
«Если вы девушка до 30 лет, то для вас каждый четверг действует скидка на отбеливание до 70%»
Подведем итоги. ОФФЕР – уникальное предложение, от которого невозможно отказаться. Размещая оффер на сайте, руководствуйтесь следующими правилами:
6 декабря 2019
8 минут
Веб-форма не найдена.
Главная блога
Интернет-маркетинг
Отдел продаж
ТОП сервисы
