Что такое CPO

CPO (англ. Cost Per Order – стоимость заказа) – это метрика электронной коммерции, отражающая рекламные расходы на получение одного оплаченного заказа. CPO рассчитывается как отношение суммарных маркетинговых затрат к числу оформленных заказов за период. Это ключевой показатель рентабельности для интернет-магазинов.

Примеры CPO

Плохой пример (CPO выше маржи): Интернет-магазин одежды тратил на рекламу 200 000 рублей в месяц и получал 100 заказов. CPO – 2 000 рублей. Средний чек – 2 500 рублей, маржа – 30% (750 рублей). Каждый заказ приносил убыток в 1 250 рублей.

Хороший пример (CPO в рамках экономики): После оптимизации кампаний и работы с брошенными корзинами число заказов выросло до 250, CPO снизился до 800 рублей – ниже маржи. Магазин вышел в плюс.

Почему это важно?

CPO – главный ориентир для оценки рекламы в e-commerce. Именно он показывает, укладывается ли стоимость привлечения заказа в юнит-экономику бизнеса. Отслеживая CPO в динамике и по каналам, владелец магазина видит, какая реклама реально генерирует прибыль, а какая только сжигает бюджет.

Как работает CPO?

Формула: CPO = маркетинговые расходы / количество заказов. Метрику важно считать с учётом всех затрат на привлечение: агентские комиссии, стоимость инструментов аналитики, расходы на контент. CPO сравнивают с маржой заказа: если CPO ниже маржи – канал прибыльный, если выше – убыточный.

Советы и рекомендации

Как держать CPO под контролем:

1. Считайте CPO отдельно по каждому рекламному каналу, не смешивайте данные;
2. Включайте в расчёт все маркетинговые расходы, а не только бюджет на клики;
3. Работайте над возвратом покупателей – повторные заказы снижают средний CPO;
4. Подключите email-маркетинг для реактивации – этот канал даёт низкий CPO;
5. Сравнивайте CPO с LTV: высокий CPO оправдан, если клиент приносит доход долгосрочно.

Связанные услуги: Создание интернет-магазина, Контекстная реклама, Email-маркетинг

Связанные термины: CPA, CPL, LTV, Unit-экономика