Что такое Customer Acquisition Cost

Customer Acquisition Cost (англ. CAC – стоимость привлечения клиента) – это совокупные затраты компании на маркетинг и продажи, разделённые на число новых клиентов, привлечённых за тот же период. CAC показывает реальную «цену» каждого нового покупателя с учётом всех расходов – от рекламного бюджета до зарплаты менеджеров.

Примеры Customer Acquisition Cost

Плохой пример (неполный расчёт CAC): Компания считала CAC только как рекламный бюджет, деленный на лиды. Получалось 500 рублей. Но с учётом зарплат, CRM, агентских комиссий реальный CAC составлял 4 200 рублей, что уже превышало маржу первой покупки.

Хороший пример (полный расчёт и управление CAC): Компания включила все статьи затрат и получила реальный CAC. Сопоставив его с LTV (18 000 рублей), убедились, что соотношение LTV/CAC = 4,3 – бизнес-модель здоровая, можно инвестировать в рост.

Почему это важно?

CAC в связке с LTV – главный индикатор устойчивости бизнес-модели. Если CAC выше LTV, компания теряет деньги на каждом новом клиенте. Бенчмарк здоровой unit-экономики: LTV / CAC ≥ 3, а период окупаемости клиента (payback period) – не более 12 месяцев. Зная точный CAC по каждому каналу, бизнес может грамотно распределять маркетинговый бюджет.

Как работает Customer Acquisition Cost?

Формула: CAC = (расходы на маркетинг + расходы на продажи) / количество новых клиентов за период. В расходы на маркетинг включают: рекламные бюджеты, зарплаты маркетологов, стоимость инструментов, агентские комиссии, расходы на контент. В расходы на продажи: зарплаты и KPI менеджеров, CRM, командировки. CAC считается отдельно по каждому каналу привлечения для корректного сравнения.

Советы и рекомендации

Как управлять CAC:

1. Считайте CAC с учётом всех затрат, а не только рекламного бюджета – «рекламный CPA» и CAC принципиально разные метрики;
2. Сегментируйте CAC по каналам: у SEO-трафика он обычно ниже, чем у платной рекламы, но растёт медленнее;
3. Соотносите CAC с LTV и payback period – эти три метрики всегда анализируются вместе;
4. Снижайте CAC через оптимизацию воронки: рост конверсии на каждом этапе уменьшает стоимость финального клиента;
5. Инвестируйте в удержание: чем выше retention rate, тем больше LTV и тем выше допустимый CAC.

Связанные услуги: Комплексный маркетинг, Маркетинговый консалтинг, Контекстная реклама

Связанные термины: CAC, LTV, Unit-экономика, Churn rate, CPL